2019-04-25 21:50:01
在线零售商的策略和冲动购买 消费者欢迎避免它的工具

“只有2人离开了这个价格!” “热门项目!” “现在有80人在看这个!”

毫无疑问,我们这些在网上购物的人已经看到零售商用这些策略来吸引人们购买更多产品并快速完成。

密歇根大学信息学院的一项新研究分析了这些可能有助于冲动购买的交易技巧。研究人员研究了200家顶级主要在线零售商,并询问消费者哪些工具有助于抑制冲动性购买。

U-M的研究人员发现,零售网站平均包含19个可以鼓励冲动购买的功能,包括折扣和销售,产品评级以及允许用户进行缩放或旋转产品摄影的交互式显示。

五个网站位居榜首--Macys.com,OpticsPlanet.com,Amazon.com,Newegg.com和Target.com--该团队在每个网站上发现了30多个可能有助于冲动购买的功能。

“许多消费者都熟悉可能促使他们在商店购买的营销策略,但网上有趣的是,电子零售商拥有大量关于消费者的数据,他们可以显示实时信息,比如已经拥有的人数。购买的东西,库存产品的确切数量,或者现在购物车中也有该产品的顾客数量,“该研究的主要作者,密歇根大学信息学院的博士生Carol Moser说。

“这些信息中的一些可能对消费者有所帮助,但它也可能鼓励冲动购买最终可能不值得消费者使用的产品,或者在某些情况下甚至可能会后悔。”

研究人员根据在线收入从美国顶级互联网零售商的行业报告中选择了哪些网站进行研究。在这200个零售网站中,192个包含了研究人员称之为“社会影响力”的功能,这些功能根据“其他人”购买的内容推荐产品。

其他策略包括使用倒计时时钟的限时折扣等功能增加买家的紧迫感(69%的网站)。一些网站(67%)也因低库存警告或“独家”产品而使产品显得稀缺。

“消费者上网时面临的挑战之一就是他们不知道什么是真实的,”U-M信息学院副教授Sarita Schoenebeck说。 “如果一个网站说所选择的日期还有一个房间,或者一双鞋是一个受欢迎的项目,另外12个人正在看它,人们无法知道它是否属实。

“人们不想错过好的交易,可能会鼓励他们购买他们不确定的物品,因为他们担心这些物品以后不会出售。”

在研究的第二部分,研究人员调查了消费者的冲动购买行为。研究人员招募经常进行计划外购买的在线购物者。调查询问了他们过去冲动购买的商品,以及他们过去试图抵制冲动购物的成功和不成功的策略。

该团队发现,人们冲动购买的最常见物品是衣服,家居用品,儿童用品,美容用品,电子产品和鞋子。

参与者建议采用多种方式减少冲动购买。例如,他们建议,如果显示他们花费的金额相当于,例如“8 Chipotle卷饼”或“3小时工作”,这可能有助于他们抑制他们的冲动购买。

参与者还希望通过提示诸如“我真的需要这个吗?”之类的问题来鼓励他们反思他们购买的商品。和“我会用它做什么?”

然而,最不受欢迎的方法表明,他们不希望因购买而感到尴尬,羞辱或控制。大多数参与者不希望工具需要其他人批准或者使他们将购买的内容发布到社交媒体上。

该团队强调对网站设计的关注,这些网站设计将业务目标优先于人员福利。这些做法可能会诱使人们做出不符合他们最佳利益的事情,这种做法被称为“黑暗模式”。

研究人员指出,如果没有零售商的合作,很难做到支持消费者的干预措施,并建议可能需要更大的透明度,道德实践甚至监管。

该研究将于5月8日在苏格兰格拉斯哥举行的ACM CHI计算系统人因会议上发布。

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